Программа курса:

Каждый сотрудник компании имеет свой особый способ взаимодействия с пациентом. Есть способы удачные, есть менее удачные. Необходимо объединить успешные технологии и расширить способы индивидуального взаимодействия. Выбрать методы, которые будут отражать корпоративную политику Компании в обслуживании пациентов.

Семинар по медицинскому маркетингу «Взаимодействие с особыми пациентами» расскажет, что мы тоже особенные. И один сотрудник эффективно общается с данным пациентом, а другому с ним сложно и не найти общий язык.

Поэтому, тренинг направлен на формирование понимания:

• Тренинг представляет подход к обслуживанию сложных пациентов.
• Тренинг по медицинскому маркетингу позволит участникам сделать анализ своей текущей практики, определить возможности ее улучшения и развития, потренировать навыки коммуникации.
• В конечном счете, тренинг призван повысить эффективность общения со сложными пациентами и стоимость продаж.

Вопросы тренинга:

• Кто такие пациенты Любви, Власти, Достижения.
• Как они лечатся
• Как определять пациента по внешнему виду, еще не разговаривая
• Кто, приходя к нам на прием «пьет нашу кровь и сосет энергию»
• Какой смысл мы вкладываем в слово «особый пациент»?
• За что пациент платит деньги в клинике «особый пациент»?
• В чем заключается секрет успешных ВРАЧЕЙ, для которых нет сложных пациентов?
• Что может оттолкнуть пациента?
• Как понять планирует пациент «план лечения» или «участвует в акции»?

Задачи:

• Расширение и уточнение видения собственных целей и мотивов специалистов в контексте стратегических целей клиники при обслуживании «особых пациентов».
• Владение технологиями и методами проведения эффективных деловых коммуникаций, техник общения.
• Формирование у врачей установок на конструктивное взаимодействие с особыми пациентами при решении рабочих задач.
• Отработка и закрепление на практике полученных знаний и навыков.
• Изменить отношения к дорогостоящему лечению.

Для участия в программе необходимы навыки:

• эффективное вхождение в контакт
• управление процессом переговоров
• проведение мотивационной беседы (консультации)
• умение распознать провокаций пациента
• умение проводить презентацию конкретного продукта (снимок, запись к специалисту)
• навык присоединения к пациенту при спорных вопросах
• навык аргументации

Навыки, приобретаемые после участия в программе:

• Экспресс-диагностика типов пациента;
• Восстановление контакта.
• Установление контакта в конфликте.
• Определение опорных точек в презентации

Программа курса

• Подготовка к общению со сложным пациентом
• Типология «трудных клиентов»
• Привлечение внимания и установление контакта с особым пациентом
• Классификация пациентов. Как определить по внешнему виду, словам, поведению, что на самом деле хочет пациент. Экспресс-диагностика типов пациента;
• Составление плана лечения.
• Ожидание провокаций от пациента в процессе лечения.
• Выбор правильного способа передачи информации в зависимости от типа пациента;
• Работа с возражениями. Возражения и сложные ситуации. Теория и практика работы с возражениями и жалобами пациента.