Программа курса:

1. Эффективное общение с пациентом. Особый подход

· Повышение эффективности взаимодействия врача и пациента.

· Технологические моменты процесса. Распределение потока посетителей и ролей сотрудников.

· Формирование долгосрочных позитивных отношений врач — клиника — пациент.

· Понятие нового типа медицинских продаж, который воспринимается, как услуга и повышает ценность оказываемых услуг. Установки врачей и специалистов клиники, мешающие общению.

· Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у того доверие и расположение, понять, с какой проблемой тот обратился.

· Организация процесса — ясный план встречи, последовательность и особенность.

2. Контакт

· Определение цели максимум и минимум с точки зрения врача.

· Определение цели контакта с точки зрения пациента.

· Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу.

· Психологическая готовность пациента услышать специалиста.

· Вербальные и невербальные коммуникации.

3. Сбор информации о пациенте

· Прояснение и понимание потребности пациента.

· Психология потребностей пациентов, приходящих на прием.

· Типы вопросов. Как задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей пациентов.

· Техника ведения эффективной беседы.

4. Аргументация и презентация посещения клиники и плана лечения

· Учет особенностей пациента при обосновании способа лечения.

· Как убедить пациента начать лечение.

· Как грамотно и аргументировано рассказывать пациенту о предстоящем лечении.

· Как продать рассказать пациенту о дорогостоящей услуге или комплекс услуг.

· Ответы врача на вопросы о стоимости лечения в зависимости от стадии общения.

Описание курса

Актуальность темы. Главное, проводя платный прием, чувствовать себя врачом, а не продавцом. Важным процессом в продаже медицинской услуги является «управление переговорами». Это ситуация, когда специалист знает, что и зачем он делает. Для развития таких способностей необходим структурированный подход к приему и обзор типичных вопросов для практики. В конце семинара участники имеют четкое представление об этапах процесса первичной консультации, будут знать, что стоит на каждом этапе выполнять, а от чего лучше воздержаться.

Семинар предназначен врачам всех специальностей, главным врачам, слушателям, имеющим платный прием в медицинской практике. Всем, кто уверен, что для эффективного лечения необходим грамотный подход и правильное влияние на мнение пациента. Всем, кто считает необходимым совершенствовать свои навыки в коммуникации, общении, диалоге, аргументации и отстаивании своего мнения. Всем, кого интересует медицинский маркетинг.

Навыки, приобретаемые после участия в программе:

· эффективное вхождение в контакт с пациентом;

· управление процессом переговоров;

· управление ВЫБОРОМ пациента;

· проведение мотивационной беседы (консультации);

· умение распознать провокации пациента;

· умение проводить презентацию конкретного продукта (снимок, запись к специалисту);

· навык аргументации, как умение изменять мнение пациента.